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14年外貿老鳥:《給業務員朋友的一個忠告》

  料神外貿  2020-07-14 00:00:00   專欄
如果你有 soho 的念頭,最好能先去理性地分析一下,而不是頭腦一熱地就辭職 soho。

之前在一篇文章的評論區里,我說過有時間要和你們聊聊,外貿業務員能不能去 SOHO 這件事。

我來填坑啦。

應該有蠻多人心里想過說,不想干了,我要辭職去 SOHO。

可老實說,創業 SOHO 不是那么簡單的,也不是每個人都適合。

有些朋友一時沖動辭職去 SOHO,資源也沒有,能力也不足,結果可想而知。

今天還是先從案例看起,后面再來詳細地說。


01

學員提問一


Q:

料大,我從事外貿相關行業 10 年了。

剛畢業三年在一個工廠做單證員,辭職后做了兩年中東公司采購及翻譯,最后在一家配件廠做了 5 年業務員。


后來在家帶了兩年小孩,被小孩折騰得分不開身,無論工作還是學習完全停滯了。

現在小孩長大想重新出發,最近開始學習你的課程,才發現以前自己做業務就是小孩過家家。

你覺得,我現在該上班還是適合 SOHO 呢?

A:

這個問題真的不應該問我,我并不能給你很好的意見。

第一,我不知道你所擁有的條件是什么。

比方說,周邊有沒有完備的生產一條龍服務,從原材料到生產到物流都有齊備的供應商供選擇。

既然帶小孩很難經常出差,所以生產在周邊最容易操作。

第二,我不知道你是什么樣的性格。

做 SOHO 并不是件簡單的事情,他需要強大的執行力和持久力,甚至比在公司里還要苦和累。

第三,你掌握了多少業務經驗和知識?是否可以滿足做 SOHO 的需求?

還有很多因素,你需要一一考慮,而我這邊真的沒辦法做判斷。

你可以嘗試先從給別人做兼職開始,逐步將丟掉的業務技能、產品知識以及行業信息拾掇起來,然后再去考慮怎么做 soho。

畢竟你已經有兩年沒有接觸外貿了,行業現況可能跟兩年前有了很大的變化。


02

學員提問二


Q:

料神,你好。

我 soho 已滿兩年,但是遺憾的是 2 年下來沒有成交到新客戶,這個打擊挺大的。

以前半 soho 時,利用晚上時間谷歌搜索半年成交了一客戶。出來全職 soho ,花費大量時間找客戶卻沒接到單。

除了信心受到打擊外,精神和生活雙重壓力也逼得自己考慮是否要放棄 soho,而去上班。

是不是我選擇的產品不對?

之前做了手電筒等戶外燈,但這個產品競爭過于激烈,覺得太難做。于是只建了網站,沒有主動推廣去發開發信找客戶。

另外一塊產品是刀架,還沒有穩定可靠的供應商。

我發開發信找客戶,很少有有意向的,有幾個問價格的報價后就沒有回音了。

不知是不是因為我選的刀架這個產品不對,或是太單一?

在你看來,我是再堅持一段時間 soho,還是去上班?多謝料神!

A:

第一,你做 soho 之前并沒有好好地做個分析,適不適合做,有沒有資源做。

你選擇的兩個產品我并不了解,但是目前所有產品都存在競爭激烈的情況,所以沒什么好說的。

如果說只因為競爭激烈就不做,那么什么產品都不合適。

第二,連穩定的供應商都沒有,同學你是怎么敢出來做 soho 的呢?真的會死很慘的呀。

供應商不穩定你找到客戶也做不下來,沒底的。

如果你堅持要做 SOHO ,先把產品市場著重分析一下,然后選定幾個目標市場,先將目標市場的境況分析一下。

比如常規需要的規格、材質、準入制度、工藝水準要求、產品線的廣度。

比如做刀架太單一,現在大多數走的都是套裝,有沒有必要將這個系列的產品做一個統計和開發?

這樣有客戶需要的時候,你可以提供一站式服務等等。

將這個目標市場分析透,尤其研究下當地主流產品,根據這些主流產品再去找供應商,找到合適的供應商再做開發。


03

學員提問三


Q:

料神老師,我 12 年開始做跟單,18 年開始做開發,現在準備嘗試 SOHO。

疫情影響下外貿成為年度最慘職業之一,很多人其實不看好這時候入坑。

但我的考慮是,趁目前國外市場涼涼的階段先去布局,包括開離岸賬戶、找供應商、找代理等等準備工作。

老師您覺得現在這個時機 SOHO 可以嗎,是否有什么好的建議?

A:

可以啊,但是要看你怎么入。

比如辭職了靠積蓄干這個,可能不是很好的主意,要先保證自己生存所需。

盈余時間做做前期的市場調查啊、客戶信息搜索、Sns 平臺的維護。

甚至可以在平臺上跟銷售鏈上的各級客戶聊聊,幫你鎖定最終目標客戶。在適當的時候發力開發,那時候再考慮轉全職 SOHO。


04

決策模型


很多外貿人都有想過自己出來 soho,認為這樣更有利,但并非所有人都適合走這條路。

有很多人是因為在公司做的不開心,或者不是很理想,覺得不如自己做,然后就辭職 soho 了。

我碰到過很多這種類型的 soho,其實他們業務也沒有做很長時間,在某個工廠或者外貿公司里做了一年多,然后覺得很不開心,就決定自己做了。

很多時候都是這個樣子,像這樣的 soho 呢,其實很多資源他是并不具備的,或者說他的經驗的積累、產品知識的儲備、對市場的了解等等,其實都是不充分的。

那當你去做一個決定之前呢,你完全可以去做一下分析,可以去設計一個分析的模型。

我在課程里,有教大家用 S 模型去做輔助決策。S 呢是優勢,也就是自我的內在有哪些優勢,我列了 10 種因素。

我認為,一個業務員決定是否可以去做 soho,有這么 10 個因素 要考慮

  • 有激情,渴望嘗試

  • 資金充裕程度,生活是否有保障

  • 穩定可支配的供應商資源

  • 愿意跟隨的客戶資源

  • 對產品是否足夠熟悉

  • 對產品的主要市場和前景有充分的調研

  • 自我激勵,排解壓力能力

  • 自律,時間管理的能力

  • 有開發客戶的經驗和能力

  • 自我的風險意識如何

如果要讓我寫一篇《決定 SOHO 之前要想的 10 個問題》,那么也就這些方面。

當然,決定 soho 能不能成功的因素也并不是僅有這十項的。這只是我的一些想法,僅供大家做參考。

我們設計的這個 S 模型,也就是通過影響你 soho 成功的各種因素,然后把這些因素設置好不同的權重,再給自己的每一項打上一個客觀的分數。

最終你來看一下,自己是否在這件事上有較大的優勢或者說成功率。

下面是我在 excel 里面,用 S 模型設計的一個表格。

課程里為了舉例子我先把權重全填上了,僅僅只供參考。

你也可以根據你的情況來修改不同項目的權重,這樣的話,分項滿分也要做相應的修改。

具體怎么分析我就不說了,文字也不好描述,你們有時間的時候去看下視頻課程,這里我簡單提一下其中的幾點因素。

穩定可支配的供應商資源,我覺得這個是特別重要的,我一直強調,供應商資源是你一個非常寶貴的財富。

自我激勵、排解壓力的能力,也是非常重要的。特別是很多人 soho 了幾個月發現受不了那個狀態,自己越來越萎靡,后來又去上班了。

其實很多時候有這方面的問題,就是因為缺乏一種自我激勵、排解壓力的能力。

風險意識如何:在你自己出來 soho 的時候,你不像以前在公司里面風險意識那么高了。

原來你的背后有公司,有最后一道防線幫你把著,但是你自己做 soho 的時候,很有可能你會在風險意識上有些淡薄。

對產品是否足夠熟悉:我覺得,在這個因素上很多人可能會打一個不太客觀的分值。

我有講過,在業務的整個成長曲線里面,橫軸是對產品的了解、對市場的了解。

可能你在每個階段,會對產品有不同的認識程度。

比如說在現階段,你會覺得你可能已經很了解產品了。但是當你過了這個階段以后,你可能會覺得,你對產品還是有很多要學習的地方。

所以說在這里呢,我覺得你要好好想一想你對產品是否足夠熟悉。

自律、時間管理的能力:你的自律性如何?你是不是經常會覺得自己的效率特別低?你時間管理的能力到底如何?

關于時間管理呢,其實我們料神米課教材的第一冊第一章,就有說時間管理,我希望大家能夠好好地去啃讀一下。

這里面是我認認真真去寫去總結的,我覺得價值還是很高的。


05

是否可以嘗試 soho


都填好之后呢,我們來看一下吧,還是來看看課程中的例子。

把你得到的總分和滿分做一個比較,如果結果小于 70% 的話,我會建議大家謹慎一點,不建議去 soho。

在這個例子里面也就是 115/200=57.50%,是小于 70% 的。

這個百分比如果越低的話,你 soho 的難度就會越大;分值越高,soho 的難度越小,成功率就越大。

也就是說,以 70% 作為一個界定的標準,我個人認為是比較合理的。

為什么?因為本身來說,soho 的成功率就比較的低。

但是呢,我要跟大家說的是,這個模型只是一個參考,它絕對不是你的一個準則。

它是作為輔助決策的參考,并非決定因素。

分數達到了,不一定表示你就適合 soho;分數沒達到,也并不一定表示你就不適合做 soho。

今天的文章,不是說讓大家都不要 soho。

只是如果你有 soho 的念頭,最好能先去理性地分析一下,而不是頭腦一熱地就辭職 soho。

上面說的這些因素,也能給那些以后想 soho 的同學一些努力的方向,還沒到時機的時候就好好積蓄實力吧。

大家加油,也祝 soho 路上的朋友們一切順利、訂單多多。

本文系料神外貿授權世界經理人發布,并經世界經理人編輯。文章內容僅代表作者獨立觀點,不代表世界經理人立場,如需轉載請聯系原作者獲取授權,并請附上出處(世界經理人)及本頁鏈接http://www.5063484.live/mycareer/ma/8800105980/01/,推薦關注微信公眾號(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

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